總體而言客戶對設備還是非常滿意的,接下來就是第一輪報價,不出所料,報價之后你得到的第一句話永遠都是”Your price is too high”,對于外貿人來說這句話其實毫無意義,但始終客戶討價還價的階段真的讓你度秒如年,客戶也很直接的拿同行價格來跟我們壓價,最終在我們經歷了三輪激烈的報價談判之后終于結束了這場長達一個多月的拉鋸戰,客戶的訂單確也認讓我們終于在黑暗中看到了一絲絲光明.

大約過了二十幾天客戶的訂單已經基本完成了,可在我們催尾款的時候噩夢又出現了! Matthew告訴我現在當地疫情又開始嚴重了,并態度強硬地要求我們暫停發貨并退還30%定金,雖然得知這個消息是我也是頓時裂開,但身為一個合格的外貿人我們還是要冷靜的應對:疫情的原因我們非常理解你現在的處境,我已經申請為你免費提供的倉儲,先暫停發貨,后續根據疫情情況再做決定,但Matthew似乎并不同意我的方案,執意要求我們退還定金.遇到這樣無理頭的客戶我選擇讓他自己”冷靜”一段時間,但他并不買賬,郵件,微信,電話各種消息的狂轟亂炸讓我難以忍受,最終給他去了一封長長地郵件.大致內容就是:

      1.DMCC3H加工中心是根據你的型材加工要求特殊定制的,我們無法轉賣

      2.設備目前已經生產完成,成本損失誰來承擔?

      3.免費倉儲無形也在占用我們的成本,這部分損失誰來承擔?

      4.綜上我們的生產成本遠遠超過你30%的定金,并且是你違約在先,這部分定金是真的無法退還的.

Matthew很快回復了我的郵件,最終說出了他內心真實活動:在原價的基礎上再降價10%,他會馬上付款,讓我們盡快發貨,越快越好,說到這里,我有點哭笑不得,似乎被他反套路了,我再次把合同條款拿出來給他解讀,如果違反合同的條約我們會走相應的法律程序.最終在我們的堅持下Matthew還是付清了全部的尾款我們也順利發貨了.

 

      其實總結下來,在砍價方面客戶都有自己的”小技倆”,但我還是覺得我們的宗旨是為客服提供高質量的產品和優質的服務,為客戶解決實際的問題,但是在這過程中不要被客戶的”小伎倆”嚇到,外貿的道路是曲折的,要積極調整心態,成功逆轉!